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あなたのお店を繁盛店にする極意を公開! 書籍で学ぶ『最新・最強の処方箋』とは?

小売の科学とは

小売の科学とは、誰もが実施すべきことで個人の感性など発揮する余地のないことです。

具体的には、入店率、視認率、買上率を上げるための「基本原則」、そして会社が決めた「ルール」、そして仮説検証で得た「ノウハウ」です。

このように小売の科学には3つあり、これらは全て個人の好き嫌いに関わらず、誰でも全員が実施しなければなりません。

小売の科学は「基本原則・ルール・新たに得たノウハウ」

小売の科学その1「基本原則」

売り上げと利益を上げるためには、多くのお客に入店してもらえるお店(入店率の高いお店)、商品をたくさん見てもらえるお店(視認率の高いお店)、多くのお客に購入してもらえるお店(買上率の高いお店)を実現することが必要です。

この入店率、視認率、買上率を上げるためにやるべき基本原則は誰もが実施しなければならないことなので科学です。

入店率を上げるために

1.お客様にキレイな印象を与える
2.お客様品揃えの一部を伝える
3.お客様に好かれる

視認率を上げるために

1.滞留時間を長くする
2.商品を見ようという意欲を起こさせる
3.分かりやすいと思われる

買上率を上げるために

1.視認率を上げる
2.サービスの質を高める
3.品揃えを需要に合わせる

小売の科学その2「定められたルール」

定数・定量や商品の並べ方、そしてポップ等にルールが無ければ、個人の感性が頼りです。

分かりやすく美しい、売れる売り場が実現するかどうかは、個人の力量次第ということになります。

ルールがあれば、それは会社が決めたことですから、社員は守らなければなりません。

社員個人の感性を発揮する余地のない「ルール」も科学です。

ルールがあれば個人の裁量に任せる部分が減り、店舗イメージに関するリスクが低くなります。

定数のルール

定数のルールとは、什器1台を置くのに必要な面積を決めて、面積あたりの適正な什器台数を定めること

定量のルール

定量のルールとは、什器1台あたりの適正な商品量を決めること

並べ方のルール

並べ方のルールとは、色やサイズの順番、商品の向き等に決まりをつくること

ポップのルール

ポップのルールとは、用紙と文字の色、サイズ、付ける位置、付ける数量、レイアウト等に決まりをつくること

小売の科学その3「仮説と検証で得た新たなノウハウ」

小売りには実際にやってみなければどちらが正しいか分からない、ということが沢山あります。

やってみなければ分からないことは、仮説を立て検証してみます。

その時得た結論はノウハウになり、誰もが活かすべきなので、科学といえます。

ノウハウ取得の仕方には三つあり、「感性を科学に変える」「原則を細分化する」「原則に優先順位をつける」ことです。

1.感性を科学に変える
2.原則を細分化する
3.原則に優先順位をつける

これから概要を説明しますが、詳細はこちらのページをご覧ください。
⇒ 【感性と原則に仮説を立てる】

1.感性を科学に変える

感性の一部を仮説として立てます。

ディスプレーでもIPでも、「科学と感性」に分けて整理します。

「基本原則」「ルール」「ノウハウ」に該当しないことはつくった人の感性です。

その感性の一部を仮説として立てて検証します。

具体例がないとピンとこないかも知れません。

具体例はこちらをクリック
⇒ 【感性と原則に仮説を立てる】

2.原則を細分化する

原則も色々あります。たとえば、ディスプレーの原則に「統一性」がありますが、その統一の仕方も様々です。

どこまで統一するのがベストか、そのベストを導き出すために仮説をいくつか立てて検証します。

3.原則に優先順位をつける

原則に優先順位をつけることでもノウハウを取得できます。

例えば、構成の原則に「リピート」と「シンメトリー」があります。

「リピート」の方が売れるとか「シンメトリー」の方が売れるなど場面によっては違いがあるかも知れません。

仮説を立てて検証することで新たなノウハウを得られるかも知れません。

やってみる価値があると考えたら、トライしてみましょう。

新たに得られたノウハウも科学です。

科学を広く確立できれば、個人の感性頼みの、リスクの多い体質から脱却することができます。

感性のキーワードは “欲張らない”

科学を習得した後の課題は感性を磨くことですが、科学の習得とは違い、時間がかかります。

感性面で高く評価されるために一つ言えることは欲張らないことです。

発信する情報を欲張らない、見てもらいたい商品を欲張らないことです。それが洗練さ、センスの良さにつながります。

例えば商品をできるだけ多く見てもらおうと、店頭に商品を沢山出したとします。

しかし、結局目に入って印象に残る商品は少なく、ごちゃごちゃして汚いというイメージのお店になってしまいます。

ディスプレーで「こんな色、こんなアイテム、こんな素材、こんなコーディネートは如何ですか?」と情報を欲張りました。

しかし、ごちゃごちゃしてセンスがないという評価になってしまうでしょう。

しかもディスプレー商品の内容も伝わりません。

目に入る情報をできるだけ削ぎ落とすことが、感性面での高い評価につながります。

マーチャンダイジングでも同じです。

仕入れの際に、データを参考にして作成したMDプランに基づいて商品の選定をします。

それは科学です。

そして、選定の最終段階でバイヤーの感性で仕入れる商品を決めます。

その際にあれもこれもと欲張らないことです。

商品を構成する要素の素材、デザイン、色を欲張らないことです。

商品を並べた時に美しく見えないことが多くなるからです。

まとめ

小売の科学とは、小売業に携わる人なら誰もが実施すべきことで個人の感性など発揮する余地のないことで3つあります。3つ挙げます。

1.入店率、視認率、買上率を上げるための「基本原則」
2.会社が決めた「ルール」
3.仮説検証で新たに得た「ノウハウ」

感性について大事なポイントは欲張らないことです。仕入れる際にも発信する際にも、欲張らないこと。それが洗練さ、センスの良さにつながります。

その他の科学について

「小売の科学」以外にも「科学」について整理しました。参考にしていただければ幸いです。