『稼ぐ言葉の法則』

『稼ぐ言葉の法則　「新・PASONAの法則」と売れる公式41要約』

多くの人が間違っている、無駄な努力をしている

重要なのは、「何（WHAT）をどの順番で言うか？」なのだ。

多くの人は、商品を売るためには、気の利いた表現で描写すること・・・すなわち、「どのように（HOW）言うか？」に注目するが、これは間違い。

売れる文章を考える際、多くの人が無駄な努力をしている。

売り上げを増やすためには、どう言うか（HOW）より、「誰（WHO）に、何（WHAT）を、どの順番（WHEN）で言うか？」だ。

「商品」の特徴をわかりやすくする

特徴2つを20秒以内（40文字以内）で、直感的にわかるように説明する。

20秒以内なのは、人間が一つのことに耳を貸せるのはテレビコマーシャルと同じくらいの15～20秒。

2つ挙げる理由は一つの特徴ではあいまい過ぎるので、買い手にイメージされにくいから。

商品を欲しがっている顧客を見つける

人が行動を起こす原因は、2つだけ。

「苦痛を避けるため（に売ってください）」

「快楽を得るため（に売ってください）」

苦痛を避ける提案をすることは、苦痛をあぶりたてることとは全く違う。

顧客の痛みを自分のために利用してはならない。

「顧客の痛みを自分の痛みとして感じられる感性」が重要である。

「自社」の信頼性を表現する言葉を見つける

同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は自分の会社からこの商品を買うことにしたのか？

会社の信頼性を高めるために必要な事実として、お客様の声を2～3、要約して載せる。

さらに顧客の内面に入り込み、「共感」を得る

いったい、お客はどんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？

どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？

どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか？

その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「五感」を使って描写すると？

顧客の安心を見つけ、圧倒的な「証拠」を提示する

なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？

それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか？

その猜疑心を吹き飛ばす”具体的・圧倒的な”証拠は？

商品・サービスを購入するということは、顧客にとっては「自分の抱えている問題を解決する」ということ。

「”今の自分”から”新しい自分”に変化する」ということ。

そこで、商品・サービスの購入による「自分の変化」に対して、できるだけ安心してもらえるように、事前に、十二分に、購買判断に役立つ情報を挙げておかなければならない。

『稼ぐ言葉の法則「新・PASONAの法則」と売れる公式41』　目次

PART1 稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」

売上を上げる2つのセオリー
あなたは1個のリンゴから、どれだけ価値を引き出せるか？
【質問1】で、「商品」の特徴をわかりやすくする
【質問2】で、商品を欲しがっている「顧客」を見つける
【質問3】で、「自社」の信頼性を表現する言葉を見つける
【質問4】で、さらに顧客の内面に入り込み、「共感」を得る
【質問5】で、顧客の安心を見つけ、圧倒的な「証拠」を提示する