『売れるコピーライティング単語帖』

『売れるコピーライティング単語帖』（著者神田昌典）の要約

「PASONAの法則」で、すぐに身につく構成力

人を動かす「構成」は、次の順番を取ることになる。

「PASONA」の法則の順番

Problem（問題）⇒ Affinity（親近）⇒ Solution（解決）⇒ Offer（提案）⇒ Narrow（絞込）⇒ Action（行動）

Problem（問題）
買い手が抱えている「痛み」を明確化する

Affinity（親近）
売り手が、買い手の「痛み」を理解し、解決する術を持っていることを感じてもらう

Solution（解決）
問題の根本原因を明らかにし、「解決」へのアプローチ法を紹介する

Offer（提案）
解決策を容易に取り入れられるように、具体的な商品・サービスの「提案」を行う

Narrow（絞込）
解決策が功を奏して、購入後、満足いただける買い手の条件を「絞込」む

Action（行動）
「痛み」を解決するために必要な、具体的「行動」を呼びかける

この構成は、頭文字をとって、「PASONAの法則」と呼んでいる。

本書、『売れるコピーライティング単語帖』の販売メッセージを考える仕事を与えられたとしよう。

「PASONAの法則」を活用する前と後とでは次のように異なってくる。

「PASONAの法則」活用前

稀代のマーケティング・コピーライターが、結果を求められる全てのビジネスパーソンに贈る、厳選、売れる言葉2000。人生100年時代を、豊かに生きるための必携・実用本、ついに刊行！

この文章は、詰まるところ、「すごいベテランが書いた本だから、選んで間違いない。コピーライティングを志すなら、まずこの本から始めてください」という趣旨だ。

・・・結局、「すごいでしょ、私？」と言ってるだけ。

これは、初めてのデートで、「すごいでしょ？　僕？」と言ってるようなもので、2回目のデートは、まず、ない。

ところが、「PASONAの法則」で並べようとすると、まずは買い手の「痛み」は何か？と考えなければならない。

そのため自己視点から顧客視点へ、自然に思考を切り替えていくことになる。

「PASONAの法則」活用後

人生100年時代を豊かに生き抜くバイブル－－－2000語×実証された構成パターンで、売るのが苦手な人でも、売れる達人に。

1.Problem　問題提起する表現

買い手が抱えている「痛み」を、明確化する

売ることは、とても誇り高い行為だ。
なぜなら、その本質は・・・・・、
自分の「才能」を役立てながら、他人の「問題」を解決することだからだ。

問題提起する表現：202語＋606フレーズ

2.Affinity　読み手に寄り添い共感する表現

売り手が、買い手の「痛み」を理解し、解決する術を持っていることを感じてもらう

大事なのは、ロジックよりも、好き嫌い。
印象がよくなければ、あなたの提案がどんなに素晴らしくても、聞く耳を持たない。

親近感につながる表現：104語＋312フレーズ

3.Solution　解決策を提示する表現

問題の根本原因を明らかにし、「解決」へのアプローチを紹介する

「痛み」と「強み」のキャッチボールが新しい富を作る。
稼ぐコピーライターは、文章を作りながら、お客さんの「本当に欲しいもの」を商品の「本当の強み」にマッチングしている。

解決策を示す表現：142語＋426フレーズ

4.Offer　提案する表現

解決策を容易に取り入れられるように、具体的な商品・サービスの「提案」を行う

オファーとは、「商品内容」と「販売条件」を紹介することである。
どんなに良い商品を持っていても、その「価値」を伝えられなければ、買ってもらえることはないのだ。
マーケティング・コピーライターの仕事は、商品価値を最大限に高めてから、売ること

提案する表現：125語＋375フレーズ